早期投资如何排除不合适的创始人

越是早期的投资,越是看重项目的创始人,而非项目的商业模式。当然不是商业模式不重要,而是因为越是早期的项目,其商业模式越需要实践的验证。当一个项目从天使轮走到C轮时,说不定已经转型多次,商业模式早已不是最初的样子了。

也正是因为早期项目的商业模式会变化,甚至说,需要变化,创始人就变得尤为重要——不是因为他在一开始就有与众不同的好点子,而是因为他在被现实不断挑战的未来里,有坚韧的意志、灵活的应变、承认错误的勇气和对趋势的笃信。还有就是,对于签署股权平移的投资人来说,即使一个项目失败了,好的创始人或许会在另一个项目上成功,带来回报。

每一个创业者都是了不起的人,值得尊重。但是,对于每天看好几个项目的投资人来说,他们不得不在极短的时间内对创始人做出最基本的判断。这种判断或许过于武断,然而成年人的世界就是如此。

没有足够的经验恐怕是投资人排除创始人的头号原因。这不是说从大学辍学创业就会被直接拒绝,每个投资人都还是有挖掘到下一个乔布斯和扎克伯格的梦。不过如果一个毫无经验的创业者在项目没有产生盈利,商业模式尚未跑通,甚至尚未做出思路清晰的产品原型时就开始融资,我会很怀疑他是下一个乔布斯——他甚至没有基本的执行能力。

相反的,如果你曾经有过丰富而扎实的行业经历,在一些情况下,投资人甚至会不管你具体杀入哪个赛道,就在你离职的那一刻打电话塞钱给你。正如在去年,如果你作为宝洁的副总裁离职,说自己要做一个新的消费品品牌,即使你都没想好是做避孕套还是做化妆品,投资人仍会愿意给你一笔不少的启动资金。

比起有经验来说,有相关的经验更加重要。今年的消费行业远不如去年火热,投资人也开始意识到,不是所有在消费品公司呆过的人都有创造新的伟大消费品的潜力。懂品牌、懂社区运营、懂供应链的创业者才会因为他的经验而受到重视——因为这些能力是做一个消费品的核心能力。一个在消费品公司市场部,但是负责面向企业端业务的创始人,不会获得多少加分。

在一个越来越卷的融资环境下,投资者不仅会判断创始人是否从一个好公司出来,还会判断这个他是否在这个好公司担任要职。现在厉害的事业部,可能在五年前却是个边缘化的部门。一些创始人在边缘化的时间供职于该部门,却拿部门此时的荣光包装自己。对于这样的现实,我的mentor正在做一张表,梳理主要公司的重要节点,以构建关于他们的时间线,用以判断创始人们究竟实力如何。

热情或许是每一个创始人都具备的东西,因为它极易被表演出来。实际上,本真的热情是很容易判断的。投资人可以从创始人和顾客的对话中看出来他是否认真对待每位顾客,可以从产品的细节判断他是否认真对待产品,可以从他的笔记看出他是否认真研究和思考过竞品,可以从他所说和所做的GAP里看出目前优先级最高的事是什么。

好的创始人应该对一个行业有深思熟虑的趋势性判断。不了解行业的人有可能成就伟大的公司吗?也许。我们常常听到一个母亲或者父亲因为发现和解决了育儿的某个痛点而把公司带到纳斯达克这样的故事,仿佛他们选择一个赛道和趋势性的判断毫无关系。但我不相信这样的创始人是没有对行业做出趋势性判断的——研究行业是任何一个勤奋的创业者必做的事。相信自己是天才很重要,但不该因此而懒惰。不要让投资人帮你编故事。

如何判断一个创始人对行业足够了解?我想有以下几点。第一,他了解前人走过的坑,并且能诚实地看到自己在未来可能面对的最大的风险。我们害怕遇到创始人这样说:“虽然之前所有的公司都在这个地方栽了跟斗,但因为我们在A不一样,所以我们不会栽跟斗”。我们不排除这个创始人可能找到了结构性问题的症结和解法。但说服投资人相信这点,他需要花很大力气,而不是简单的“我们不一样”。第二,他能区分真需求和伪需求。说实话,人类的需求几百来年并没有太大的变化,改变的是满足需求的方式。很多创始人觉得自己找到了一个惊为天人的新需求,但实际上只要稍微做些市场调研,就可以初步判断这是否是一厢情愿。第三,他了解竞品的状况,比如竞品为什么成功、为什么失败、采用什么渠道、和谁合作过、以何种方式合作等等。

好的创始人还应该敬畏前辈和对手。任何在一定程度上成功的公司,都值得敬佩,不仅是因为创业是九死一生的事,还因为活着的那一个一定做对了失败者没有做对的事。好的创始人知道前辈和对手成功的真正原因,并且带着谨慎和决心打破旧范式和竞争。如何看待前辈和对手也会反映出创始人是否了解市场,因为无畏者常常无知。

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